Wymyśliłeś, znalazłeś sposób na zbicie fortuny! Siadasz i bez chwili namysłu czytasz, piszesz, planujesz, szacujesz, rozwiewasz ostatnie wątpliwości. Jesteś geniuszem, znalazłeś antidotum na dotychczas nierozwiązany problem. Jesteś przekonany, że wszyscy będą zachwyceni. Nie pytasz ich teraz o zdanie, ktoś mógłby przecież ukraść twój przełomowy pomysł. Poza tym nadal masz w pamięci stwierdzenie przypisywane H. Fordowi „Gdybym na początku swojej kariery jako przedsiębiorca zapytał klientów, czego chcą, wszyscy byliby zgodni: chcemy szybszych koni. Więc ich nie pytałem”. Ty też nie będziesz nikogo pytał o zdanie. Przekonany o swojej nieomylności, wprowadzasz pomysł w życie, uruchamiasz produkcję, sprzedaż. Czekasz na zyski i splendor. Czekasz i czekasz, a tu niestety ani pieniędzy, ani sławy. Niepowodzenie. Możesz oczywiście teraz zwinąć interes, obrazić się na cały świat i jak inne niezrozumiałe wybitne jednostki czekać na pośmiertne uznanie. Możesz też wrócić do samego początku i krok po kroku przeanalizować to co cię spotkało. Pamiętaj, że sukcesy się celebruje, a najwięcej i tak nauczymy się na porażkach.

Niech przykładem będzie jedna z firm kosmetycznych, która chcąc podnieść spadające wyniki sprzedaży jednego z produktów zleciła bardzo kosztowne i długotrwałe badania, które poprawiając recepturę kosmetyku, miały go na stałe przenieść do panteonu produktów „must have”. Okazało się jednak, że nowa receptura, linia produkcyjna, ogromne nakłady, czas, wysiłek i trud nic nie dały. Sprzedaż wciąż spadała, a cała sytuacja powodowała coraz większą frustracje i niepokój kadry zarządzającej. I wtedy ktoś stwierdził, że ostatnią deską ratunku będzie zapytanie użytkowników którzy zrezygnowali z ponownego zakupu produktu. Okazało się, że nie receptura, nie zapach, ani nawet cena wpływały na decyzje zakupowe. Był nim nieporęczny kształt opakowania, który powodował dyskomfort użytkowania. Czyż nie prościej było zapytać klientów na samym początku i poważnie wziąć pod uwagę ich sugestie?

Albert Einstein powiedział, że „szaleństwem jest robić rzeczy w stary sposób i oczekiwać nowych rezultatów”. Słuszność tego twierdzenia potwierdzają współczesne wyniki badań konsumenckich przeprowadzone przez Bain&Company w 2013 r., zgodnie z którymi „80% organizacji twierdzi, że dostarcza usługi na bardzo wysokim poziomie. Potwierdza to jedynie 8% badanych”.

Co zrobić, aby zmienić te proporcje? Jak osiągnąć sukces prowadząc działalność, której efekty zaspokajają rzeczywiste potrzeby klientów? Należy dojść do tego czego potrzebują nasi klienci, a potem im to dostarczyć, lub jak stwierdził Peter Drucker „zamienić potrzeby w popyt”.

Jak to zrobić? Bądźcie z nami, odpowiedzi i inspiracje już niebawem.