Żyjemy w czasach czwartej rewolucji przemysłowej, w której jak uważał Steve Jobs prostota jest szczytem wyrafinowania. Przyśpieszenie we współczesnym świecie znacznie zintensyfikowały działania firm i skróciły czas budowania sukcesu rynkowego. Youtube potrzebował jedynie 18 miesięcy, aby zostać kupionym przez Google za ponad 1.4 miliarda dolarów. Groupon osiągnął kapitalizację rynkową na poziomie 6 miliardów dolarów w ciągu niespełna 2 lat. Jednym z kluczowych wyzwań jest zdolność poszukiwania, odkrywania
i eksploatacji pojawiających się możliwości biznesowych.

Źródła sukcesu we współczesnym świecie

Kilkuletnia analiza powstania i rozwoju takich firm jak mBank, Aflofarm, Sphinx czy Redan wraz z obserwacją tak spektakularnych sukcesów rynkowych jak Facebook, Alibaba, Snapchat czy Google pozwoli zidentyfikować źródła sukcesu rynkowego współczesnych organizacji.

Czterolistna koniczyna jest metaforą, która opisuje przyczyny sukcesu i powody porażek organizacji powstałych w ostatnich 20 latach na rynku polskim i rynkach zagranicznych. Istnieją cztery główne źródła sukcesu firm konkurujących na współczesnym, tak dynamicznie zmieniającym się rynku – rysunek 1.

Pierwszym ze wskazanych źródeł sukcesu jest zdolność organizacji do odkrywania możliwości biznesowych i odwaga ich eksploatacji. Możliwości biznesowe są zaobserwowaną luką pomiędzy potrzebami, insightami klientów a obecną ofertą konkurentów. Ludzie piją kawę, aby się pobudzić albo odczuwać przyjemność. Mają jednak problem z tym, że kawa wypłukuje magnez czy też powoduje żółknięcie zębów. Produkt na przykład z dodatkową dawką magnezu będzie adresował jedną z tych możliwości biznesowych.

Kolejne źródła sukcesu rynkowego to umiejętność budowy konkurencyjnego, zyskownego
i atrakcyjnego dla odbiorców konceptu i modelu biznesowego, sprawność operacyjna oraz lider i kultura organizacyjna. Zdolność zarządzania tymi czterema obszarami redukuje ryzyko działania i daje szansę osiągniecia sukcesu rynkowego.

Rysunek 1. Źródła sukcesu rynkowego – czterolistna koniczyna

Punktem wyjścia modelu czterolistnej koniczyny jest umiejętność odkrywania możliwości biznesowych. Nie powinno to jednak być zdarzenie jednorazowe, a stan permanentnej otwartości na innowacyjne rozwiązania oraz ciągłe stosowanie metod i narzędzi, które pomagają odkrywać nowe możliwości biznesowe.

Intuicja w służbie poszukiwania możliwości biznesowych

Istnieje dość powszechne przekonanie, że najlepsze w biznesie są te decyzje, które są podejmowane w oparciu o intuicje. Z tym, że intuicja powinna być oparta na wiedzy
i doświadczeniu. Podobnie jest w przypadku poszukiwania możliwości biznesowych. Jest to bowiem sztuka, która z jednej strony winna być oparta na systematycznym procesie
i metodach, które pozwalają patrzeć na klientów, konkurentów czy rynek w inny niż standardowy sposób. Pozwala to dostrzegać te obszary, które wielu pomija.

Z drugiej strony stosowanie metody winno nie być działaniem mechanicznym, bezrefleksyjnym. Czasem bowiem okazje biznesowe nie są zbyt oczywiste, a czasem obciążone znacznym ryzykiem. Na przykład badania fokusowe prowadzone przed wprowadzeniem na rynek marki mleka „Łaciate” wskazywały, że marka nie ma szans akceptacji. Badani widząc projekt opakowania deklarowali niechęć zakupu ze względu na skojarzenia jakie wywoływało w nich to opakowanie. Otóż sugerowało im ono, że mleko jest brudne…, bo pływały w nim sadze. Odwaga i intuicja osób podejmujących decyzje były kluczowe w tej sytuacji.

Metody poszukiwania okazji biznesowych

Istnieje całe instrumentarium, które pozwala poszukiwać i odkrywać możliwości biznesowe. Można je podzielić na tradycyjne i te, które mają współcześnie coraz większe zastosowanie. Wśród metod tradycyjnych można wymienić wspomniane już badania fokusowe (FGI), ale także indywidualne wywiady pogłębione (IDI), benchmarking, metody heurystyczne (oparte na twórczym myśleniu – burza mózgów, analiza SWOT itp.) czy też metody projekcyjne.

Ostatnie lata jednak zaowocowały dość szeroką akceptacją dla wielu, jeszcze do niedawna mniej popularnych metod. Takimi koncepcjami i metodami są między innymi design thinkig, crowdsourcing, marketing lateralny, strategia błękitnego oceanu, co-creation, badania etnograficzne czy badania semiotyczne.

Wzrost zainteresowania wymienionymi metodami wynika z powszechnego przekonania o ich skuteczności. A to wynika z faktu, iż metody te łączy jeden kluczowy element. Stawiają one klienta czy użytkownika w centrum i starają się wychodzić poza jego deklaracje. W efekcie metody te oparte są częściej na eksperymentach, testowaniu czy obserwacji niż na prostych badaniach klienta. Znane jest bowiem powiedzenie Steve’a Jobs’a, który stwierdził, że gdyby w czasach Henry Forda, pytał on klientów czego chcą odpowiadaliby, że chcą szybszych koni. Trudno bowiem byłoby im nazwać samochód.

Poszukiwanie nowych rozwiązań w oparciu o współpracę z klientami czy użytkownikami nie jest żadnym nowy zjawiskiem. Był od zawsze wpisywane w specyfikę zarządzania czy marketingu. Niemniej stosowanie wskazanych metod, które wychodzą poza deklaracje skracają czas i podnoszę efektywność tego procesu. Podobnie jest w przypadku Google’a czy generalnie nowych rozwiązań internetowych. Badania pokazują, że poszukiwanie tej samej informacji w dobrej bibliotece  zajmuje ok. 22 minuty, podczas gdy podobny proces
w Google jedynie - 7minut[1]. Pewnie można wciąż jeździć końmi, ale może warto przesiąść się na szybszy środek transportu.